¿Qué hace en realidad el resto de tu catálogo? El análisis de Pareto en e-commerce rara vez sale como esperas. Y cuando ya lo sabes, cuesta apartar la vista de la cola.
Qué mide product_pareto
Una regla clásica con un resultado poco clásico
La regla de Pareto dice que el 20% de los productos genera el 80% de los ingresos. En e-commerce es solo un punto de partida: la distribución real depende de la categoría, de la amplitud del catálogo y de la estrategia de surtido. La herramienta get_product_pareto de DataOrganizer no solo muestra esa distribución, sino que divide el catálogo en segmentos medibles: cuántos SKU trabajan de verdad, cuántos están en la cola y cuántos, aunque técnicamente generan ventas, consumen más recursos de los que aportan.
Analicé una tienda de herramientas y accesorios de jardinería: 2.693 SKU activos, 90 días, unos 580.000 € de ingresos. Antes de pasar a las cifras: el clásico 80/20 no apareció. Apareció un 80/30. Y no es un error.
Para el periodo del 24 de febrero al 24 de mayo de 2026, todos los mercados, moneda EUR:
Total: 2.693 SKU con ventas · 580.951 € de ingresos
Punto del 80%: lo alcanzan 798 productos, es decir, el 29,6% del catálogo. No se da el clásico 80/20: tienes un long tail, una cola distribuida de forma uniforme.
Top 20 productos (TOP1% del catálogo):
| # | Producto | Ingresos | Cuota | Acum. |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Sustrato de turba [Pro, pack de 12] | 8.549 € | 1,47% | 1,47% |
| 2 | Abono granulado [Universal, 3 kg] | 5.539 € | 0,95% | 2,42% |
| 3 | Sustrato para flores premium [12 L, pack de 12] | 4.914 € | 0,85% | 3,27% |
| 4 | Abono complejo [Medium, 4 kg] | 4.283 € | 0,74% | 4,01% |
| 5 | Sustrato de turba [Senior, pack de 12] | 4.129 € | 0,71% | 4,72% |
| 6 | Abono granulado [Pack doble 2×3 kg] | 3.881 € | 0,67% | 5,39% |
| 7 | Sistema de riego automático Gardena [Professional, 5 m] hidden gem | 3.770 € | 0,65% | 6,04% |
| 8 | Sustrato universal [Pro Senior, pack de 12] | 3.700 € | 0,64% | 6,67% |
| 9 | Abono especializado [4 kg] | 3.613 € | 0,62% | 7,29% |
| 10 | Kit de semillas de hortalizas [4 variedades, multipack] | 3.502 € | 0,60% | 7,90% |
| → Total top 20 | 75.860 € | 13,06% | 13,06% | |
Fíjate en la posición n.º 7, el sistema de riego: solo 13 unidades, pero 3.770 € (≈ 290 € por pedido). Ordenando por cantidad, pasaría desapercibido.
Resultado clave
Regla 80/30, no 80/20. En esta tienda, 798 productos (el 29,6% del catálogo) generan el 80% de los ingresos. Es un «long tail»: la cola es larga, pero no excepcionalmente profunda. La pregunta importante es: ¿qué hace el resto, esos 1.895 productos por debajo del umbral del 80%?
Los cuatro segmentos del catálogo
Stars, Working catalog, Long tail y dónde empiezan los problemas
En lugar de una única lista top N, conviene dividir el catálogo en cuatro segmentos. Cada uno cumple una función distinta en la tienda y tiene necesidades operativas diferentes. Los datos de get_product_pareto permiten hacerlo con precisión.
A primera vista, el Working catalog parece el motor: 400 productos, 35% de los ingresos, 204k €. Precisamente este segmento suele infravalorarse: no tiene el atractivo de los Stars ni preocupa como el Long tail, pero genera más que los dos juntos.
Sin embargo, la cifra que debería llamar la atención es la de la izquierda en la barra inferior: 2.193 SKU. Es el 81,4% del catálogo activo, situado en la cola por debajo de la posición 500. En conjunto generan 181k €, casi lo mismo que el Working catalog, pero con 5 veces más productos.
Un hidden gem en la cola
Una joya que no se ve al ordenar por cantidad
Volvamos a la posición n.º 7 del ejemplo: el sistema de riego automático Gardena Professional. En 90 días se vendieron 13 unidades, pero generaron 3.770 €, una media de 290 € por pedido.
Comparo el valor medio del pedido (AOV) de algunos productos del top 20:
| Producto | Ingresos | Unidades | AOV |
|---|---|---|---|
| Sustrato de turba [pack de 12] | 8.549 € | 439 | 20 € |
| Abono granulado [3 kg] | 5.539 € | 226 | 25 € |
| Kit de semillas de hortalizas [4 var.] | 3.502 € | 22 | 160 € |
| Sistema de riego Gardena Professional gem | 3.770 € | 13 | 290 € |
Observación: El sistema de riego tiene un AOV 15× superior al del sustrato de turba en pack de 12. Es un producto de una categoría de precio totalmente distinta: lo compran una sola vez jardineros para toda la temporada o por recomendación de un especialista.
Riesgo: Al ordenar por número de pedidos, este producto cae por debajo del puesto 200. Es fácil pasarlo por alto en los informes habituales. Conviene seguirlo como una línea aparte en el análisis de márgenes.
get_product_pareto no lo mide directamente, pero puedo estimar la lógica de costes:
180.600 € de ingresos de 2.193 SKU en 90 días equivalen de media a 82 € / SKU = ~27 € / SKU / mes.
Mientras tanto, cada SKU activo genera costes indirectos:
- Feed de GMC: cada producto con CTR bajo reduce el Quality Score de todo el feed
- PMAX: la campaña puede asignar presupuesto a una cola de baja conversión en lugar de a los Stars
- Buscador de la tienda: la cola larga «diluye» los resultados de las búsquedas populares
- Gestión de stock: 2.193 líneas que mantener en el sistema
Pregunta clave: ¿En cuántos de estos 2.193 SKU el margen bruto > la suma de los costes indirectos? Para saberlo hay que cruzarlo con los datos de costes de get_margin_segments.
Un matiz importante
El Long tail no es malo por definición. 180k € de 2.193 SKU son ingresos reales; la pregunta es si, tras los costes indirectos (feed, PMAX, gestión del surtido), el balance es positivo para cada producto por separado. get_product_pareto identifica candidatos para auditar. La decisión requiere datos de margen.
Cuándo dar la voz de alarma
Cuatro señales que deberían llevar a actuar
El análisis de Pareto no es un ranking: es un mapa de tensiones. Hay zonas donde el resultado es bueno y zonas donde conviene detenerse. A continuación, cuatro señales a las que merece la pena reaccionar.
Con qué frecuencia analizar
product_pareto no es un informe mensual
La concentración de ingresos cambia despacio: estacionalidad, nuevos productos, cambios en la publicidad. Una buena práctica es analizar el Pareto cada trimestre, con una excepción: si introduces cambios grandes en el catálogo (nuevas categorías, grandes promociones, cambios en el feed de GMC), haz una instantánea antes y después. La diferencia entre segmentos te dirá más que cualquier métrica de campaña.
También conviene observar el movimiento entre segmentos de un trimestre a otro: un producto que pasa del puesto 450 al 80 es una señal que merece atención (está creciendo). Un producto que cae de Stars a Working catalog en un solo trimestre necesita una explicación.
Buena práctica
Combinación: product_pareto + get_margin_segments + get_trending_products. El Pareto muestra dónde están los ingresos. Los márgenes muestran dónde está el beneficio. Las tendencias muestran qué está cambiando de posición. Tres herramientas, un mapa completo del catálogo.
Conclusión principal
El 80% de los ingresos sale del 30% de los SKU, y quedan 2.193 productos con una pregunta sin respuesta
La regla 80/20 no se ha cumplido: ha salido un 80/30. No es un problema, sino el perfil típico de una tienda con un surtido amplio y disperso. El motor está donde no se espera: el Working catalog (puestos 101–500) genera el 35% de los ingresos con 400 productos y rara vez recibe tanta atención como los superventas.
El verdadero reto es el Long tail: 2.193 SKU, el 81% del catálogo, 180k € de ingresos. Cada uno de estos productos vive en el feed de GMC, puede consumir presupuesto en PMAX y ocupa espacio en el buscador de la tienda. Para la mayoría, la pregunta sobre la rentabilidad sigue abierta hasta que cruces el Pareto con los márgenes.
¿Y el sistema de riego del puesto #7? 13 unidades, 3770 €, invisible en los informes estándar por volumen. Precisamente para eso existe get_product_pareto.
DataOrganizer · MCP
Conecta DataOrganizer a tu tienda y pregunta al LLM por la concentración de ingresos. El primer hallazgo suele llevar 3 minutos.
