Venías a analizar el checkout. Los datos mostraron que el problema estaba en otro sitio. Y después mostraron que el checkout también tiene su problema, pero distinto del que pensabas.
Qué mide session_funnel y qué no mide
session_funnel sigue un único recorrido: desde la entrada en la web hasta la realización del pedido. Cinco pasos (sesión, visualización de productos, añadir al carrito, inicio del checkout y finalización) y, entre cada dos pasos, una cifra que indica qué porcentaje de usuarios avanzó al siguiente.
Parece sencillo. Pero en la práctica este embudo desmonta la creencia más extendida sobre los problemas de conversión: que el culpable es el checkout. El checkout es el último paso, así que es natural que acapare la atención. Sin embargo, los datos suelen mostrar que la verdadera fuga empieza mucho antes.
La mayoría de las tiendas cree que tiene un problema con el checkout. session_funnel muestra dónde está realmente el problema.
Una salvedad importante: session_funnel mide el comportamiento a nivel de sitio, no por producto. Si quieres saber qué productos concretos tienen problemas para llegar al carrito, para eso existe otra herramienta (product_funnel). Aquí miramos la imagen global y por canal.
Tu embudo: dónde se escapa realmente el dinero
A continuación, datos de una tienda e-commerce real correspondientes a 90 días. Con 206.960 sesiones, el resultado es representativo y estadísticamente fiable.
206.960 sesiones → 11.551 transacciones · conversión global 5,58%
La etapa más débil: view_to_cart (20,09%). De las más de 114.000 personas que vieron un producto, solo 1 de cada 5 lo añadió al carrito. Aquí se pierden 4 veces más clientes que en el propio checkout. Checkout_to_transaction es del 62,66%: un problema real, pero no el mayor.
Es un resultado clásico que sorprende a la mayoría de propietarios de tiendas. La intuición dice: «tengo un problema con el checkout, demasiada gente abandona al final». Los datos dicen: sí, el 37% abandona en el checkout, pero el 80% se pierde entre ver el producto y hacer clic en «añadir al carrito». Si mejoraras solo view_to_cart en 5 puntos porcentuales, tendrías más pedidos que eliminando por completo los abandonos del checkout.
Esto no significa que se pueda ignorar el checkout. 6.883 checkouts abandonados en 90 días son una fuga real y conviene analizarla por separado. Pero empezar por el checkout sin entender qué ocurre antes es tratar el síntoma en lugar de la causa.
Lupa sobre el checkout: desglose por canal
Las cifras globales son el punto de partida. El diagnóstico real empieza cuando desglosas el embudo por canales. Dónde «se rompe» de verdad el checkout, y para quién, es muy distinto de lo que sugiere la media.
Cada canal tiene un perfil de debilidades distinto. Los colores indican: el peor frente a el mejor de cada columna.
| Canal | Sesiones | View→Cart | Cart→Checkout | Checkout→Txn | CR total |
|---|---|---|---|---|---|
| 1.303 | 57,0% | 85,8% | 53,5% | 18,3% | |
| Direct | 14.133 | 22,2% | 93,4% | 67,1% | 10,5% |
| Cross-network (PMAX) | 36.848 | 18,7% | 82,2% | 61,7% | 8,2% |
| Paid Search | 77.514 | 28,7% | 75,2% | 61,3% | 5,8% |
| Organic Search | 62.309 | 11,0% | 75,2% | 59,1% | 2,0% |
| Referral | 4.549 | 10,2% | 76,5% | 60,3% | 5,0% |
Tres hallazgos que no son evidentes:
1. El email tiene la peor finalización del checkout (53,5%) con la conversión global más alta (18,3%). Los usuarios que llegan desde el email entran con una intención muy alta: el 57% añade el producto al carrito. Pero después casi la mitad abandona en el checkout. Algo los frena en la recta final: el formulario, la falta de su método de pago preferido o la obligación de crear una cuenta.
2. Direct tiene un cart_to_checkout del 93,4%: apenas hay abandonos del carrito. Quien ya conoce la marca y entra directamente casi siempre completa el carrito. Aquí checkout_to_transaction también es el más alto (67,1%). Los clientes fieles convierten mejor en cada etapa.
3. Organic Search: 62.000 sesiones y solo un 2% de CR. El canal con más tráfico es, con diferencia, el que peor convierte, y el problema está en view_to_cart (11%), no en el checkout. Los usuarios orgánicos navegan, pero no compran. Es una señal para comprobar si las fichas de producto responden a la intención de las búsquedas desde las que llegan.
El desglose por canal cambia la forma de pensar la optimización. En lugar de «mejoremos el checkout» surge una pregunta más precisa: mejoremos el checkout para los usuarios que llegan desde Email, porque son ellos quienes tienen la mayor intención de compra y, a la vez, el mayor problema en el último paso. Es una hipótesis concreta y aplicable.
La paradoja del Email
La conversión general más alta (18,3%), pero la peor finalización del checkout (53,5%). El usuario que llega desde un mailing está listo para comprar, pero algo lo frena en el propio proceso. Comprueba si el checkout obliga a crear una cuenta, cuántos campos tiene el formulario y qué métodos de pago hay disponibles. Ahí está la pérdida concreta.
Cuándo encender las alarmas en el embudo
Cuatro señales en los datos de session_funnel que exigen actuar, no solo observar.
Con qué frecuencia analizar session_funnel
El embudo cambia más despacio que las campañas, pero cambia. Conviene tener una rutina.
Conclusión principal
El checkout no es el único punto donde pierdes clientes.
De 206.960 sesiones a 11.551 transacciones: por el camino se pierde el 94,4% de los visitantes. La mayoría abandona antes del checkout: el 80% de quienes ven un producto no lo añade al carrito. El checkout se lleva otro 37%.
El desglose por canal dice todavía más. Organic Search se pierde en los productos (11% de view_to_cart). Email se pierde en la finalización (53,5% de checkout_to_transaction), a pesar de tener la mayor intención de compra de todos los canales. Cada canal requiere un diagnóstico y una acción distintos.
Para eso sirve session_funnel: no para decirte «tienes un problema de conversión», sino para decirte en qué paso, para quién y por qué.
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