La cuenta de resultados muestra beneficio, pero la cuenta bancaria está vacía: en el comercio, este enigma casi siempre tiene la misma solución. El beneficio está en las estanterías, disfrazado de mercancía que debía venderse. Esta guía convierte el almacén en una cuenta de tesorería: cuánto dinero está congelado, qué antigüedad tiene ese hielo, qué productos están muertos y cómo recuperar liquidez antes de que la mercancía pierda todo su valor.
Cálculo inicial
Calcula el valor congelado: existencias por coste de compra
Definición de trabajo
El valor congelado es la suma de las existencias de cada producto multiplicadas por su coste de compra. Es dinero que ya ha salido de la empresa y que solo volverá cuando la mercancía se venda.
Esta cifra sorprende a casi todos los propietarios (tienda de accesorios para móviles, datos ilustrativos):
El 29% de esa cantidad está en mercancía con más de 90 días de cobertura de ventas, es decir, en productos que al ritmo actual no devolverán el dinero en un trimestre o más. La suma en sí no es el problema; el problema es su antigüedad.
Requisito previo del cálculo: precios de compra por producto en los datos (cómo introducirlos y en qué se diferencia el margen del markup: guía sobre el margen en e-commerce).
La antigüedad del hielo
Rotación y antigüedad del stock: dónde se atasca el dinero
Dos medidas dicen lo mismo desde dos ángulos: los días de stock (existencias / venta media diaria, más detalles en la guía sobre existencias) y la rotación (coste anual de lo vendido / valor medio del stock). Para decidir, lo que mejor funciona es dividir el valor del stock en tres franjas de antigüedad, por categoría:
Dinero en stock según ritmo de venta · a coste de compratienda de accesorios para móviles · datos ilustrativos
Lectura: los cables rotan bien (una sexta parte en la zona de congelación), mientras que fundas y soportes tienen cerca del 40% de su valor en mercancía de más de un trimestre. Ahí está la mayor parte de los 16.000 € congelados; la media de todo el almacén nunca lo habría mostrado.
Diagnóstico
SKU muertos: lista con el coste de tenerlos congelados
Definición práctica de SKU muerto: stock mayor que cero y ni una sola venta durante un periodo fijado (un punto de partida razonable: 90 días, menos en categorías de moda y tecnología). El coste de mantenerlo es la liquidez inmovilizada más el espacio, más la obsolescencia del producto, más el coste de oportunidad: con ese mismo dinero podría haber en el almacén mercancía que se vende. La parte alta de la lista suele tener este aspecto (datos ilustrativos):
| Producto | Liquidez inmovilizada | Días desde la última venta | Riesgo de obsolescencia | Primer paso |
|---|---|---|---|---|
| Protectores de pantalla para un modelo de móvil antiguo | 1.175 € | 210 | alto: el modelo desaparece del mercado | liquidación para recuperar liquidez |
| Fundas para una serie descatalogada | 2.100 € | 140 | alto | pack con un superventas o liquidación |
| Cargador de coche (reposición excesiva) | 1.475 € | 96 | bajo: producto universal | frenar las reposiciones, reducir stock con una promoción |
Recuperación
Descongelar: cuatro vías para recuperar liquidez
El orden importa: de los pasos baratos a los dolorosos. El objetivo para la mercancía muerta se plantea en términos de liquidez (recuperar el dinero) y no de margen, y eso es un juego distinto al de los descuentos sobre surtido con rotación (ese cálculo está en la guía sobre códigos de descuento):
Pack con un superventas
El producto muerto se añade a uno con rotación (regalo por importe mínimo o pack). El dinero vuelve aprovechando una venta que se habría producido igualmente; los candidatos salen de los productos que se compran juntos.
Canal de liquidación
Una sección outlet aparte en la tienda o la publicación en un marketplace (cálculo de comisiones: guía sobre la rentabilidad en marketplaces). El precio baja allí donde no estropea el escaparate principal.
Devolución o cambio al proveedor
Para errores de compra recientes: algunos proveedores aceptan la devolución o la cambian por una referencia con rotación a cambio del coste logístico. La vía más barata y la que más fácilmente se olvida.
Liquidación para recuperar liquidez
Para mercancía que realmente se queda obsoleta: recuperar hoy parte del coste suele ser mejor que mantener una valoración completa que el mercado nunca pagará. Es una decisión financiera del propietario, tomada por SKU y con fecha límite.
Causa de fondo
Descongelar sin cambiar las reglas de reposición es achicar agua del bote sin tapar el agujero. Las reposiciones se gestionan según los días de stock objetivo por producto (más para los que rotan, cero para la zona congelada), con la corrección estacional del ritmo descrita en la guía sobre planificación del Q4.
DataOrganizer
Cómo calcula DataOrganizer la liquidez en el stock
Todo el cálculo se apoya en tres conjuntos de datos que DataOrganizer mantiene juntos: stock, precios de compra e historial de ventas por producto. El valor inmovilizado, las franjas de antigüedad, los SKU muertos y los candidatos a pack (productos que se compran juntos) caben en una conversación:
Liquidez en stock: 54.500 €, de los cuales 16.000 € (29%) están en la zona congelada (sin ventas que los cubran durante más de 90 días).
| Producto | Inmovilizado | Días desde la venta | Sugerencia |
|---|---|---|---|
| Fundas para una serie descatalogada | 2.100 € | 140 | pack: se compra junto con el protector superventas |
| Cargador de coche | 1.475 € | 96 | frenar reposiciones; promoción por importe mínimo |
| Protectores para el modelo antiguo | 1.175 € | 210 | liquidación para recuperar liquidez: el modelo desaparece del mercado |
La zona congelada se concentra en fundas y soportes (~40% del valor de cada categoría). Liberar la mitad de esos 16.000 € financiaría la reposición de cables, cuyo stock cubre menos de un mes de ventas. Para decisión del propietario: lista de 14 SKU con fecha límite de liquidación.
Nota metodológica: las cifras de los ejemplos son ilustrativas. Los umbrales de las franjas de antigüedad (30/90 días) se ajustan a la categoría: la moda y la electrónica se quedan obsoletas antes que el surtido universal. El valor calculado a coste de compra omite a propósito los costes de almacenaje y de capital; es el límite inferior del coste real de la inmovilización.
Para recordar
El almacén se lee en euros a coste de compra. El total inmovilizado, las franjas de antigüedad, la lista de SKU muertos y las cuatro vías de recuperación: este conjunto convierte el susto anual del inventario en una decisión financiera mensual y rutinaria.
FAQ
Preguntas frecuentes sobre la liquidez en el almacén
¿Cuánta liquidez inmoviliza el almacén?
Total: stock × coste de compra por producto; en muchas tiendas, un importe comparable al beneficio anual. Más importante que el total es su reparto por franjas de antigüedad: el stock de un superventas trabaja, la mercancía sin ventas desde hace un trimestre solo ocupa sitio.
¿Cómo calcular la rotación y los días de stock?
Días de stock = stock / venta media diaria; rotación anual = coste de lo vendido / valor medio del stock. Ambas métricas se calculan por producto y categoría, porque la media del almacén oculta los puntos donde se ha atascado el dinero.
¿Qué es un SKU muerto?
Stock mayor que cero y cero ventas durante un periodo fijado (punto de partida: 90 días, menos en categorías que se quedan obsoletas rápido). Coste de mantenerlo = liquidez inmovilizada + espacio + obsolescencia + coste de oportunidad. La lista se revisa periódicamente, con el importe junto a cada referencia.
¿Conviene liquidar por debajo del coste de compra?
Es una decisión financiera del propietario, por SKU: para mercancía que realmente se queda obsoleta, recuperar hoy parte del coste suele ser mejor que una valoración completa que el mercado no pagará. Antes, las vías más baratas: pack con un superventas, canal de liquidación, devolución al proveedor.
¿Cómo calcula DataOrganizer el dinero inmovilizado?
A partir del stock, los precios de compra y el historial de ventas: valor a coste, franjas de antigüedad, días de stock, SKU muertos con sus importes y candidatos a pack entre los productos que se compran juntos. La respuesta a «cuánto y dónde» aparece en una tabla con una sola pregunta en el chat.
Resumen de toda la guía
Liquidez en el almacén: el cálculo en tres pasos
1. Calcula lo inmovilizado a coste. Stock × coste de compra, por producto y categoría, desglosado por franjas de antigüedad. El total impresiona; la antigüedad es la que decide.
2. Mantén una lista de SKU muertos con importes. Cero ventas durante el umbral de días con stock mayor que cero; cada referencia con su valor inmovilizado y su primer paso.
3. Descongela empezando por la vía más barata y corrige las reposiciones. Pack, canal de liquidación, devolución al proveedor y, al final, liquidación para recuperar liquidez; en paralelo, reglas de reposición según los días de stock objetivo. DataOrganizer mantiene juntos el stock, los costes y las ventas, así que todo el cálculo se actualiza con una sola pregunta.
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