Das Bestseller-Ranking zeigt, was sich am besten verkauft. Die Affinitätsanalyse zeigt, wie Kunden beim Kauf denken. Das sind zwei verschiedene Antworten auf zwei verschiedene Fragen.
Ein Shop für Naturkosmetik. Über 2.500 aktive SKUs, mehrere Millionen Euro Umsatz pro Quartal. Der Inhaber weiß, was sich am besten verkauft, und das seit Jahren. Er weiß aber nicht, was Kunden zusammen kaufen. Das wollte er herausfinden.
Ranking: Was sich am besten verkauft
Gesamtumsatz in Q1 2026: 4.941.250 € · 2.513 aktive SKUs.
| # | Produkt | Umsatz | Bestellungen | Anteil |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Feuchtigkeitscreme Rosennebel 3×50ml (NatLine) | 116.304 € | 2.528 | 2,35% |
| 2 | Feuchtigkeitscreme Lavendelhauch 3×50ml (NatLine) | 72.410 € | 1.690 | 1,47% |
| 3 | Aktiv-Serum Vitamin C 30ml (ActiveSkin) | 68.024 € | 1.417 | 1,38% |
| 4 | Aktiv-Serum Retinol 0,3% 30ml (ActiveSkin) | 57.767 € | 1.419 | 1,17% |
| 5 | Waschgel Rose 150ml (DailyDerm) | 54.707 € | 4.000 | 1,11% |
| 6 | Waschgel Aloe Vera 150ml (DailyDerm) | 52.499 € | 3.721 | 1,06% |
| 7 | Aktiv-Serum Hyaluronsäure 30ml (ActiveSkin) | 51.751 € | 1.177 | 1,05% |
| 8 | Feuchtigkeitstonikum Rose 150ml (DailyDerm) | 49.513 € | 3.794 | 1,00% |
| 9 | Aktiv-Serum Niacinamid 30ml (ActiveSkin) | 47.760 € | 954 | 0,97% |
| 10 | Feuchtigkeitscreme Hanf-Harmonie 3×50ml (NatLine) | 46.634 € | 1.023 | 0,94% |
Produkt #1 (Rosennebel 3×50ml) erzielt fast 1,6× so viel Umsatz wie #2. Die Top 10 konzentrieren sich auf zwei Linien: NatLine (Cremes im Multipack) und ActiveSkin (Seren mit Wirkstoffen). DailyDerm dominiert beim Bestellvolumen, bei niedrigerem Stückpreis.
Eine vertraute Liste. Der Bestseller ist klar, die Produktlinien sind bekannt, die Verteilung ist vorhersehbar. Doch das ist erst die Hälfte des Bildes.
Affinität: Wie Kunden beim Kauf denken
Als Erstes fällt auf: Rosennebel 3×50ml, Bestseller #1, taucht in keinem der 20 Paare mit der höchsten Affinität auf. Kunden kaufen ihn einzeln und kommen gezielt für ein Produkt zurück, das sie kennen. Es ist ein Loyalitätsprodukt: Es braucht keinen Partner und zieht nichts mit sich.
In den Affinitätspaaren zeigen sich drei ganz andere Kaufmuster:
Ein Lift über 100 bedeutet, dass das Paar mindestens 100× häufiger zusammen gekauft wird, als der Zufall erwarten ließe. Werte von 400–939 weisen auf ein sehr starkes, nicht zufälliges Kaufmuster hin.
Zwei Listen, zwei verschiedene Bilder vom Kunden. Das Ranking zeigt, was sie am liebsten kaufen. Die Affinität zeigt, wie sie beim Kauf denken.
Drei Muster, drei unterschiedliche Kaufverhalten
ActiveSkin Proben: 70% Confidence
Wer eine Probe Vitamin C kauft, nimmt in 7 von 10 Fällen auch eine Probe Retinol. Das Paar ist kein Zufall: Diese Kunden wollen die gesamte Serie aktiver Wirkstoffe testen, bevor sie Geld für die volle Größe ausgeben. Eine einzige SKU als Probenset bedient dieses Verhalten bereits.
SensoCare ist eine Linie für empfindliche Haut, bei der Kunden ein Produkttrio (Gel + Serum + Creme) kaufen, um herauszufinden, was ihre Haut verträgt. Drei miteinander verbundene Paare in den Top 20 zeigen, dass diese Linie als System wahrgenommen wird und nicht als Sammlung einzelner Produkte. Die Kategorieseite sollte das widerspiegeln.
Fazit
Das Ranking zeigt, was sich am besten verkauft. Die Affinität zeigt, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen: wer testet, wer ein System sucht, wer das Komplettset kauft. Dieses Verhalten gibt es unabhängig davon, ob der Shop darauf reagiert. Probenpaket, Starter-Kit, Set auf der Produktseite: Damit erfindet der Shop nichts Neues, sondern reagiert auf das, was Kunden ohnehin tun.
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